規(guī)范產(chǎn)品營(yíng)銷 控制行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
來源： 蘇信理財(cái) 時(shí)間：2012-04-27
2011年下半年，一份《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)問題的通知》（征求意見稿，以下簡(jiǎn)稱《通知》）下發(fā)到了各信托公司。雖然僅僅是征求意見稿，但這樣一個(gè)政策的推出是否有必要？其政策目的是什么等等？仍然引起了我們信托行業(yè)很大的關(guān)注。
對(duì)于《通知》征求意見稿，政策的推出對(duì)于信托公司是一個(gè)利好。利好的原因在于，《通知》征求意見稿的第十六條規(guī)定，最近一年監(jiān)管評(píng)級(jí)三級(jí)以上、受托管理集合資金信托計(jì)劃達(dá)到一定資產(chǎn)規(guī)模的信托公司可在公司注冊(cè)地之外設(shè)立總數(shù)不得超過5個(gè)的異地營(yíng)銷中心。經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的除外。雖然從分支機(jī)構(gòu)數(shù)量上，符合相應(yīng)條件的信托公司獲準(zhǔn)可“設(shè)立總數(shù)不得超過5個(gè)的異地營(yíng)銷中心”，這個(gè)數(shù)量并不算多，但畢竟開啟了信托公司設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)的政策閘門。
另一個(gè)利好來自《通知》的“第二十四條和二十五條”。在這兩條中分別規(guī)定，信托公司委托金融機(jī)構(gòu)代理推介信托產(chǎn)品，應(yīng)簽署代理推介協(xié)議，明確約定代理推介事項(xiàng)、代理費(fèi)用、雙方權(quán)利和義務(wù)等。代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產(chǎn)品存續(xù)期間及時(shí)有效地履行風(fēng)險(xiǎn)揭示、信息披露、后續(xù)服務(wù)等職責(zé)?？蛻粜畔?nèi)容包括但不限于：姓名、身份證、職業(yè)、居住地、聯(lián)系方式等。
相比上一個(gè)“利好”規(guī)定，我們作為信托公司產(chǎn)品營(yíng)銷部門，似乎更為看重這一條款中的規(guī)定，其重點(diǎn)在于“代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求?！蔽覀冋J(rèn)為，“代理推介機(jī)構(gòu)”主要指銀行和第三方，這一規(guī)定將從政策要求上強(qiáng)迫銀行和第三方、特別是第三方向信托公司交出客戶。
《通知》征求意見稿對(duì)信托公司的第三大利好來自第二十七條，該條款規(guī)定：信托公司應(yīng)嚴(yán)格遵守《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》第八條規(guī)定，不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品。非金融機(jī)構(gòu)可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品。對(duì)此規(guī)定，我們認(rèn)為是賦予了信托公司對(duì)信托產(chǎn)品銷售的特權(quán)，取消了第三方銷售信托產(chǎn)品的權(quán)利，從而在政策上為信托公司清除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使信托公司在未來的營(yíng)銷中將穩(wěn)勝第三方。
《通知》征求意見稿的推出是否針對(duì)的是第三方？是否是對(duì)信托公司的保護(hù)？對(duì)于這一政策，信托公司又該如何理解？回答這些問題前首先要回答這樣一個(gè)問題：第三方是否是信托公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
從行業(yè)性質(zhì)上，第三方不屬于金融行業(yè)，本身就不能與信托公司形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前一些人所看到的第三方對(duì)于信托公司所形成的競(jìng)爭(zhēng)壓力，更準(zhǔn)確地說應(yīng)該是對(duì)信托公司銷售人員所形成的壓力，而不是針對(duì)信托公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。實(shí)際上，對(duì)于信托公司，第三方不過是他們的一個(gè)外包商，是否需要、在多大程度上需要第三方，完全取決于信托公司自身的建設(shè)與發(fā)展。因此，對(duì)于不能夠與信托公司形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的第三方，打壓之說根本無從談起。
從業(yè)務(wù)發(fā)展方向上，在分業(yè)監(jiān)管的背景下，與其他金融機(jī)構(gòu)比較，信托公司最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品而不是銷售，且銷售僅僅是信托公司經(jīng)營(yíng)中的環(huán)節(jié)之一，如果在政策上將信托公司競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)上，則一方面恐怕二三十年信托公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也不可能趕上銀行、保險(xiǎn)，根本毫無競(jìng)爭(zhēng)力可言；另一方面，脫離信托公司發(fā)展機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)與金融機(jī)構(gòu)的整體布局不符、與信托的機(jī)構(gòu)定位不符不談，即使信托公司能夠獲得政策支持發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，那么在重營(yíng)銷輕產(chǎn)品的發(fā)展理念下，重規(guī)模輕產(chǎn)品質(zhì)量，信托公司未來是會(huì)走向資產(chǎn)管理之路還是成為既不是資產(chǎn)管理公司又不是銀行的不倫不類的機(jī)構(gòu)？完全可以想象。因此對(duì)于信托公司的銷售環(huán)節(jié)，政策實(shí)在是沒必要去保護(hù)。
既然如此，《通知》推出的目的又在哪里呢？
首先，《通知》所透露的重點(diǎn)之一是信托公司異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘。歷史上，信托公司在成立之初有幾大類，其中地方財(cái)政設(shè)立的信托公司占很大一部分。2002年信托公司重新登記之時(shí)，對(duì)于信托公司的保留，除信托公司自身的情況外，考慮的一個(gè)重點(diǎn)也包含信托公司的地域分布，這也就是直到目前為止人們?nèi)匀荒芸吹降男磐泄咀?cè)地在全國(guó)各省市自治區(qū)分布比較均勻的原因。也正是這種歷史原因，重新登記后多年來信托公司在經(jīng)營(yíng)上仍以各自所在區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，成為區(qū)域性信托公司。2007年以后政策的變化帶來了信托公司的重組，重組后的信托公司不僅股東有了變化，經(jīng)營(yíng)上也突破了地域的局限，走向了全國(guó)。應(yīng)該說，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)地域上的不同也會(huì)決定一個(gè)公司或行業(yè)發(fā)展空間的不同。信托公司經(jīng)營(yíng)上對(duì)地域的突破應(yīng)該是其發(fā)展壯大中重要的一步，異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘是對(duì)于信托公司突破地域空間的一種政策延續(xù)，也是促使信托公司壯大的重要一步。歷史上，這么多年信托公司異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)都沒有開閘本身就表明了監(jiān)管層對(duì)待這一問題的慎重。此次允許異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)所放開的口子上，數(shù)量是5個(gè)，要求具備的條件多達(dá)8條，且需要達(dá)到的規(guī)模目前還沒有確定，這也從一個(gè)側(cè)面反映出監(jiān)管層對(duì)此的慎重。目前，在信托公司重組后已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)地域突破，信托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)從幾千億元擴(kuò)大到4萬億元之時(shí)，應(yīng)該說此次異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘是信托行業(yè)自身發(fā)展同步的要求，是一種必然。
其次，銷售是信托公司經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)的意義不僅在于要將信托公司的產(chǎn)品賣出去，更在于銷售作在信托公司戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控等等經(jīng)營(yíng)鏈條的基礎(chǔ)，可以在信托公司的整體經(jīng)營(yíng)中為上述各個(gè)環(huán)節(jié)提供必要的信息，以利于信托公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品更符合市場(chǎng)及客戶需求，更利于信托公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制。但現(xiàn)實(shí)中，的確有很多信托公司，特別是一些新設(shè)立的或規(guī)模相對(duì)較小的公司，將銷售僅僅當(dāng)成了賣產(chǎn)品，出于成本控制或其他的原因，在銷售上過度依賴外部渠道。從信托公司的整體建設(shè)上，對(duì)于外部渠道的過度依賴相當(dāng)于自廢武功；從風(fēng)險(xiǎn)控制上，對(duì)外部渠道的依賴將信托公司的銷售從零售變成了批發(fā)，環(huán)節(jié)的增加必然導(dǎo)致自主管理能力的降低，并進(jìn)而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的加大。從這個(gè)意義上，對(duì)于信托公司，《通知》征求意見稿更大的意義在于，在強(qiáng)調(diào)信托公司責(zé)任與義務(wù)的同時(shí)控制信托行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并提示信托公司不要自廢武功。
對(duì)于《通知》征求意見稿，政策的推出對(duì)于信托公司是一個(gè)利好。利好的原因在于，《通知》征求意見稿的第十六條規(guī)定，最近一年監(jiān)管評(píng)級(jí)三級(jí)以上、受托管理集合資金信托計(jì)劃達(dá)到一定資產(chǎn)規(guī)模的信托公司可在公司注冊(cè)地之外設(shè)立總數(shù)不得超過5個(gè)的異地營(yíng)銷中心。經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的除外。雖然從分支機(jī)構(gòu)數(shù)量上，符合相應(yīng)條件的信托公司獲準(zhǔn)可“設(shè)立總數(shù)不得超過5個(gè)的異地營(yíng)銷中心”，這個(gè)數(shù)量并不算多，但畢竟開啟了信托公司設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)的政策閘門。
另一個(gè)利好來自《通知》的“第二十四條和二十五條”。在這兩條中分別規(guī)定，信托公司委托金融機(jī)構(gòu)代理推介信托產(chǎn)品，應(yīng)簽署代理推介協(xié)議，明確約定代理推介事項(xiàng)、代理費(fèi)用、雙方權(quán)利和義務(wù)等。代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產(chǎn)品存續(xù)期間及時(shí)有效地履行風(fēng)險(xiǎn)揭示、信息披露、后續(xù)服務(wù)等職責(zé)?？蛻粜畔?nèi)容包括但不限于：姓名、身份證、職業(yè)、居住地、聯(lián)系方式等。
相比上一個(gè)“利好”規(guī)定，我們作為信托公司產(chǎn)品營(yíng)銷部門，似乎更為看重這一條款中的規(guī)定，其重點(diǎn)在于“代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求?！蔽覀冋J(rèn)為，“代理推介機(jī)構(gòu)”主要指銀行和第三方，這一規(guī)定將從政策要求上強(qiáng)迫銀行和第三方、特別是第三方向信托公司交出客戶。
《通知》征求意見稿對(duì)信托公司的第三大利好來自第二十七條，該條款規(guī)定：信托公司應(yīng)嚴(yán)格遵守《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》第八條規(guī)定，不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品。非金融機(jī)構(gòu)可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品。對(duì)此規(guī)定，我們認(rèn)為是賦予了信托公司對(duì)信托產(chǎn)品銷售的特權(quán)，取消了第三方銷售信托產(chǎn)品的權(quán)利，從而在政策上為信托公司清除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使信托公司在未來的營(yíng)銷中將穩(wěn)勝第三方。
《通知》征求意見稿的推出是否針對(duì)的是第三方？是否是對(duì)信托公司的保護(hù)？對(duì)于這一政策，信托公司又該如何理解？回答這些問題前首先要回答這樣一個(gè)問題：第三方是否是信托公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
從行業(yè)性質(zhì)上，第三方不屬于金融行業(yè)，本身就不能與信托公司形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前一些人所看到的第三方對(duì)于信托公司所形成的競(jìng)爭(zhēng)壓力，更準(zhǔn)確地說應(yīng)該是對(duì)信托公司銷售人員所形成的壓力，而不是針對(duì)信托公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。實(shí)際上，對(duì)于信托公司，第三方不過是他們的一個(gè)外包商，是否需要、在多大程度上需要第三方，完全取決于信托公司自身的建設(shè)與發(fā)展。因此，對(duì)于不能夠與信托公司形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的第三方，打壓之說根本無從談起。
從業(yè)務(wù)發(fā)展方向上，在分業(yè)監(jiān)管的背景下，與其他金融機(jī)構(gòu)比較，信托公司最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品而不是銷售，且銷售僅僅是信托公司經(jīng)營(yíng)中的環(huán)節(jié)之一，如果在政策上將信托公司競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)上，則一方面恐怕二三十年信托公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也不可能趕上銀行、保險(xiǎn)，根本毫無競(jìng)爭(zhēng)力可言；另一方面，脫離信托公司發(fā)展機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)與金融機(jī)構(gòu)的整體布局不符、與信托的機(jī)構(gòu)定位不符不談，即使信托公司能夠獲得政策支持發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，那么在重營(yíng)銷輕產(chǎn)品的發(fā)展理念下，重規(guī)模輕產(chǎn)品質(zhì)量，信托公司未來是會(huì)走向資產(chǎn)管理之路還是成為既不是資產(chǎn)管理公司又不是銀行的不倫不類的機(jī)構(gòu)？完全可以想象。因此對(duì)于信托公司的銷售環(huán)節(jié)，政策實(shí)在是沒必要去保護(hù)。
既然如此，《通知》推出的目的又在哪里呢？
首先，《通知》所透露的重點(diǎn)之一是信托公司異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘。歷史上，信托公司在成立之初有幾大類，其中地方財(cái)政設(shè)立的信托公司占很大一部分。2002年信托公司重新登記之時(shí)，對(duì)于信托公司的保留，除信托公司自身的情況外，考慮的一個(gè)重點(diǎn)也包含信托公司的地域分布，這也就是直到目前為止人們?nèi)匀荒芸吹降男磐泄咀?cè)地在全國(guó)各省市自治區(qū)分布比較均勻的原因。也正是這種歷史原因，重新登記后多年來信托公司在經(jīng)營(yíng)上仍以各自所在區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，成為區(qū)域性信托公司。2007年以后政策的變化帶來了信托公司的重組，重組后的信托公司不僅股東有了變化，經(jīng)營(yíng)上也突破了地域的局限，走向了全國(guó)。應(yīng)該說，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)地域上的不同也會(huì)決定一個(gè)公司或行業(yè)發(fā)展空間的不同。信托公司經(jīng)營(yíng)上對(duì)地域的突破應(yīng)該是其發(fā)展壯大中重要的一步，異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘是對(duì)于信托公司突破地域空間的一種政策延續(xù)，也是促使信托公司壯大的重要一步。歷史上，這么多年信托公司異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)都沒有開閘本身就表明了監(jiān)管層對(duì)待這一問題的慎重。此次允許異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)所放開的口子上，數(shù)量是5個(gè)，要求具備的條件多達(dá)8條，且需要達(dá)到的規(guī)模目前還沒有確定，這也從一個(gè)側(cè)面反映出監(jiān)管層對(duì)此的慎重。目前，在信托公司重組后已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)地域突破，信托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)從幾千億元擴(kuò)大到4萬億元之時(shí)，應(yīng)該說此次異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的開閘是信托行業(yè)自身發(fā)展同步的要求，是一種必然。
其次，銷售是信托公司經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)的意義不僅在于要將信托公司的產(chǎn)品賣出去，更在于銷售作在信托公司戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控等等經(jīng)營(yíng)鏈條的基礎(chǔ)，可以在信托公司的整體經(jīng)營(yíng)中為上述各個(gè)環(huán)節(jié)提供必要的信息，以利于信托公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品更符合市場(chǎng)及客戶需求，更利于信托公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制。但現(xiàn)實(shí)中，的確有很多信托公司，特別是一些新設(shè)立的或規(guī)模相對(duì)較小的公司，將銷售僅僅當(dāng)成了賣產(chǎn)品，出于成本控制或其他的原因，在銷售上過度依賴外部渠道。從信托公司的整體建設(shè)上，對(duì)于外部渠道的過度依賴相當(dāng)于自廢武功；從風(fēng)險(xiǎn)控制上，對(duì)外部渠道的依賴將信托公司的銷售從零售變成了批發(fā)，環(huán)節(jié)的增加必然導(dǎo)致自主管理能力的降低，并進(jìn)而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的加大。從這個(gè)意義上，對(duì)于信托公司，《通知》征求意見稿更大的意義在于，在強(qiáng)調(diào)信托公司責(zé)任與義務(wù)的同時(shí)控制信托行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并提示信托公司不要自廢武功。
(xief摘自市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理 許業(yè)峰)